Юрий Островский,ТКТ: "Наша основная аудитория – люди, которые собрались покупать телевизор"

В 2011 году оператор ТКТ, лидер сегмента цифрового кабельного ТВ Петербурга (по данным TelecomDaily, порядка 44 тыс. подписчиков) запустил необычный проект, направленный на продвижение сервиса "Твое ТВ". Речь о идет о бесприставочном решении «Включ», которое продается в магазинах бытовой техники и электроники и позволяет самостоятельно подключить цифровое телевидение, без установки ТВ-декодера и не вызывая мастера. О новом продукте и о связанных с ним прогнозах по росту объемов подключения рассказывает коммерческий директор компании ТКТ Юрий Островский.

Судя по масштабам рекламной кампании и широкому охвату ритейлеров, ТКТ пытается сделать «Включ» массовым продуктом. Насколько это оправданно, учитывая специфику самого сервиса?

Как и другие операторы, занимающиеся продажами цифрового телевидения, мы уже хорошо изучили входные барьеры, которые сдерживают абонента, раздумывающего о подключении. Как ни странно, но ценовой барьер (в ряде случаев необходимость оплатить стоимость пользовательского оборудования) здесь не является главным. Как и основные наши конкуренты, мы сдаем оборудование в помесячную аренду или отдаем его в бесплатное пользование в ходе специальных акций. Эти методы не меняют ситуацию коренным образом, емкость рынка от этого не увеличивается. Абонент контактирует с нашей рекламой на улицах, но дома продолжает смотреть 40 каналов социального телевидения. Телезритель пока не понимает, зачем нужно «заморачиваться», звонить оператору, договариваться о вызове телемастера, ждать дома его визита, и, в итоге, получить у себя в квартире ворох проводов и лишнюю коробку у телевизора.

Мы пришли к выводу, что нужно перестать работать только при помощи классических операторских каналов, продавая сложную услугу как сложную. Необходимо переходить к категории потребительских продуктов. А это большая разница. Не оператор пытается достучаться до абонента, но сам абонент приходит к оператору – в компьютерный магазин, супермаркет (комплекты «Включ» можно приобрести в сети «Ашан»), магазин бытовой электроники. Наша основная аудитория – люди, которые собрались покупать телевизор (98% телевизоров, представленных в магазинах, снабжены встроенными DVBC-ресиверами). Значит, им не нужна громоздкая приставка, провода и пульт. Пользователю достаточно вставить в телевизор САМ-модуль и выполнить несложные настройки. Вместо 40 каналов он получит более ста ведущих мировых цифровых каналов в стандартном пакете «Твое TV», а также все дополнительные пакеты, включая пакеты HD, в промо-режиме. Всего более 140 каналов. Причем никуда не нужно звонить, ждать и согласовывать. Стоимость продукта даже с учетом шести предоплаченных месяцев (4990 руб.) не превысит 20% от стоимости телевизора.
Мы также рассчитываем, что внимание на «Включ» обратят и те, у кого телевизор уже есть; в магазин они пришли за любой другой цифровой техникой, но задержались в нашей демонстрационной зоне.

От того, что услугу упаковали в коробку, она не стала менее сложной. Как можно быть уверенным, что цифровое «Твое TV» заработает у тебя в квартире, если техническая возможность существует не для всех домов?

У нас накоплен большой опыт сотрудничества с ритейл-сетями, такими как «МедиаМаркт», «Связной», «ТехноШок», «Кей». За это время мы нашли множество способов решить вопрос с проверкой адреса потенциального клиента прямо в магазине. Например, база с информацией по нашей зоне охвата передана партнерам и загружена в их информационные системы, в некоторых магазинах партнеры организовали информационные стойки, чтобы адрес можно было проверить самостоятельно. В настоящее время мы разработали мобильную версию нашего сайта http://spb.tvoe.tv/m, которая как раз «заточена» под проверку адреса подключения. Сервисом легко воспользоваться с помощью любого телефона, смартфона или другого устройства, поддерживающего мобильный доступ в интернет. Кроме того, на рекламных листовках о ВКЛЮЧ размещается QR-код, который считывается при помощи смартфона и также перенаправляет пользователя на наш сайт. Впрочем, по-прежнему получить информацию о возможности предоставления услуги по тому или иному адресу можно, позвонив по телефону 336-3434.

Главное, что сеть компании ТКТ покрывает примерно 80% Петербурга, а также ближайшие пригороды: Металлострой, Пушкин, Павловск, Колпино и др.

Человек пришел в магазин бытовой электроники, чтобы купить телевизор. Как он узнает о вашем продукте? Где в магазине он сможет найти ВКЛЮЧ и получить консультацию?

Во всех точках продаж комплекта размещены POS-материалы (стикеры и воблеры на телевизорах, рекламные листовки), рекламирующие компактное цифровое телевидения «Включ». Комплект размещается на специальных брендированных стойках, которые установлены в телевизионных отделах. Кроме того, товар выложен на прилавки в отделе телевизионного оборудования. Информацию о продукте «Включ» также можно получить у консультантов магазина.

Комплект «Включ» с подпиской на один месяц стоит 2990 руб., на три месяца – 3890 руб., на шесть – 4990 руб. При этом у ТКТ часто проходят акции, в ходе которых ресивер можно получить бесплатно и не платить абонплату за услугу в течение двух-трех месяцев. Не кажется ли вам, что это затруднит продажи «Включ»?

Акции, в ходе которых приставку можно получить бесплатно, мы проводим, как правило, только для существующих клиентов, абонентов услуги «Твой Интернет», и нацелены они на доподключение услуги «Твое TV». Когда мы продаем ВКЛЮЧ в магазине, мы рассчитываем привлечь не только наших постоянных клиентов, но и абонентов других операторов, в том числе тех, кто уже попробовал «в тестовом режиме» услугу IPTV для которой требуются приставки, пульты, провода..

Одно дело подключать через оператора сложную услугу, дополнительное оборудование и т.п., и другое – купить продвинутый и легкий в использовании гаджет в любом из сетевых магазинов. Кроме того, здесь мы изначально даем максимум и, помимо подписки к «Большому развлекательному» (120 каналов), открываем на месяц все премиальные пакеты, включая ночные, HD-премиум (12 каналов высокой четкости), а также футбольные трансляции. Все это можно в тот же день посмотреть на своем новеньком телевизоре. Еще раз повторюсь, что мы сейчас опробуем совершенно иной подход в продвижении сервиса – присутствуем в точках, куда потенциальный потребитель идет за покупками.

При этом работа над развитием самого сервиса цифрового ТВ ведется непрерывно. Для удобства пользователей расширяются функции SMS-обслуживания (скоро можно будет при помощи сообщения поменять тариф), увеличивается количество доступных каналов, недавно был запущен расширенный HD-пакет. Продолжаются переговоры с правообладателями относительно возможности подключить дополнительные пакеты отдельно, не оформляя подписки на базовые, которые интересны далеко не всем.

Планирует ли ТКТ расширять свое присутствие в ритейле и если да, то какие продукты будете продавать?

В настоящее время мы прорабатываем стратегию присутствия в ритейле. В 2012 году на продвижение в сетях бытовой техники выделен отдельный бюджет. В настоящее время стартовала BTL-акция, в рамках которой в точках продаж «Включ» работают промоутеры-консультанты, задача которых – продемонстрировать «Включ», рассказать о преимуществах решения, объяснить, что подключить цифровое телевидения очень просто.
Также мы планируем расширять охват нашего присутствия в ритейле. Как известно, мы давно и успешно сотрудничаем с федеральной сетью салонов «Связной», так вот в ближайшее время наши продукты и услуги начнут продаваться в другой крупной федеральной сети.
Наконец, скажу, что уже в скором времени мы планируем начать продажи нового уникального решения от компании ТКТ, подробности о котором сможем сообщить уже в марте.